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什么是竞争销售法?使用竞争销售法有哪些具体步骤?运用竞争销售法应该注意什么事项?

  • 2019年7月4日 ChenJunYi来源:转自互联网 306 12
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在销售中,发现与辩别需求以后,就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求,还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点,并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。


什么是竞争销售法?

销售人员在面对面的产品销售过程,经?;崤龅酵嗖返挠辛赫?,客户也常常主动拿对手的产品来比较,很多时候很有希望的客户,稍微一疏忽就会被对手抢走,而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。在产品日益同质化的市场环境下,如何建立自己产品的优势,是每一个销售人员必须面对的问题,学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况,赢取顾客。

提到竞争销售法,人们往往想起产品之间的比较。当销售人员碰到这种情况,比较普遍的做法是列出一大堆理由,来说明本公司产品如何比对手的好,然而顾客并未因此增加对销售人员的信任度。当销售人员采取无条理的、盲目的产品比较法,把产品的特点一个个罗列出来,和顾客正考虑选择的产品比较时,事际上是在告诉顾客,他是个真正的傻瓜。当一个人喜欢一个产品的时候,销售人员却不断挑剔那个产品的缺陷,告诉他没有选对合适的产品,或者表明他所有的理由都站不住脚,这种做法并不是竞争销售法。

如今的市场环境,同类产品越来越相似,产品之间的差异性很小,我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用,同时还必须知道其中的哪些差别对顾客来说至关重要。由于顾客需求的个性化,某些特点对有些顾客有吸引力,而对另外一些顾客却没有;即使喜欢同样的特点,需求也各不相同;一些人可能有同样的需求,但需求的先后次序不一样。因此,发现顾客的需求,是销售中极具挑战性的部分,一旦知道顾客想要什么,就能知道如何用自己的产品去满足顾客的需求。有时我们会发现顾客的需求不止一个,但通常有一个是首要的,几个是次要的。次要的需求是否要明确下来,要根据其对顾客的重要程度而定。

在销售中,发现与辩别需求以后,就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求,还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点,并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。

1、你的产品比对手强在哪里?

2、你的产品与对手在哪些方面相同?

3、对手的产品比我们强在哪里?


通过以上分析,你将会知道要胜过对手应该着重强调哪些方面?需要明白的是:产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法,对顾客来说,最重要的是对顾客有吸引力的特点。当顾客喜欢对手产品某种特点时,应该强调本产品同样具有这种特点,目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。不过,需要注意的是,竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感,而不是攻击对手的产品,否则会有贬低对手之嫌。

竞争销售法是一种进攻式销售,主要技巧在于运用FAB分析法(特征—优点—利益)来突出自己产品的附加值。

使用竞争销售法有哪些具体步骤?


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